最近翻到一组数据：2026上半年，山西汾酒卖了210亿，同比降12%。但销售费用从23.8亿涨到了26.2亿，涨了10%。收入少了近30亿，卖酒的钱反而多花了2个多亿。
汾酒不是个例。拆开来看，增加的这部分钱大头花在了广告宣传上——18.45亿，同比涨了20%。同期销售人员工资反而降了。也就是说，钱没多给人，全砸到市场推广和消费者触达上了。
这就是2026年白酒行业的真实困境：酒越来越难卖，但卖酒的成本越来越贵。
动销成本涨在哪？三个地方最明显
第一，扫码红包。开瓶扫码已经成为标配，消费者扫一个码领几块到几十块，品牌方买单。看起来不贵，但乘以几亿瓶，就是几十亿的支出。这笔钱大部分是品牌方出了，但加盟商也不是完全没付出——得教客户扫、贴物料、处理售后咨询，这些都是隐形成本。
第二，品鉴会。以前品鉴会请几个核心客户吃顿饭就行。现在竞争激烈，品鉴会要请专业的讲解、准备伴手礼、布置场地，一场下来几千块。效果还不一定好——搞了三场没卖一瓶的加盟商不在少数。
第三，线上引流。抖音团购、美团本地生活、即时零售……每个渠道都要求投入时间和人力。上线了不等于有单，有单了不等于赚钱。很多加盟商反映，即时零售平台抽佣高、利润薄，纯利润可能还不如线下走一单。
加盟商该怎么算”动销账”？
动销确实要做，但不等于每一分钱都得花。一家年流水两三百万的加盟店，动销预算控制在年营收的3%-5%比较合理。超过这个数，除非品牌方全额报销，否则就要掂量掂量。
具体可以分三步算：
- 算投入。这个月品鉴会花了多少？扫码物料和红包配套投了多少？线上推广扔了多少？一句一句写下来。
- 算产出。这些活动直接带来了多少订单？多少新客？把数字填上。
- 算净利。投入减去产出，再减去这些订单的产品成本，看剩下多少。不赚钱的动销，不如不做。
听起来简单，但实际做起来，很多加盟商在第一步就卡住了——根本没记过动销花了多少钱。
什么该省，什么不该省？
该省的钱：高大上的品鉴会（除非品牌方全承担）、短视频代运营（自己做比外包靠谱）、价格战（你打不过平台）。
不该省的钱：店员培训（懂酒的导购能多卖不少），本地生活平台上线的技术服务费（这是底盘），和核心客户的日常维护（请他们吃饭喝酒，比搞品鉴会转化率高）。
一句话：动销是必须做的，但别被品牌方和平台的节奏带跑偏。先算清账，再决定花多少钱、花在哪。
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