双节酒商K型分化：有人一瓶只赚5块，有人靠自有品牌利润翻倍——你在哪一边？
中秋过完，国庆接上。双节旺季走了一半，酒商群里聊的不是”卖了多少”，而是”一瓶赚几块”。
有人在一瓶名酒上只赚5块——你没看错，700-800块的酒，一瓶5块钱毛利。还有人更狠，3块也卖。
另一边，有酒商1-8月营收利润双增，自己的APP注册用户占全市人口六分之一，即时零售增长两位数。
同一个双节，两拨人。这是2026年中秋国庆最真实的写照。
动销在集中，毛利在蒸发
河南众城曹曹酒城创始人白玉东说得直接：今年中秋国庆，动销产品越来越集中，毛利率肉眼可见地下滑。
以河南市场为例，酱酒畅销品牌就那十来款——茅台系、郎酒系、习酒系，加上浓香名酒和仰韶这样的区域强势品牌。门店走得动、复购率高的白酒一共不到20款。剩下的货，卖得慢。
能动的这几款，竞争白热化。河南酒商靳松豪用了一个字：”熬。”看着销量大，实际没利润。
问题是两个：一是渠道库存大，有酒商急着出货套现；二是互联网平台补贴大战，线上价格低到离谱，线下的烟酒店卖不起价。
中国酒类流通协会8月发布的《2026酒类零售连锁供应链发展报告》调研了107家酒类零售连锁企业：76%的企业毛利率不足15%，接近一半（46.7%）毛利率在10%以下。毛利率还能撑在15%以上的，只有24%。过去两年，53.3%的企业毛利在往下走。
翻译成人话就是——这个双节，卖酒的人比买酒的人更难过。
分化是怎么来的？
吾知酒类连锁咨询创始人樊晓艳点破了根本：很多酒商就是”搬运工”，上游厂家的中转站。产品同质化严重、价格透明得一览无遗，利润被挤到极限。
过去那套”名酒引流+开发酒赚钱”的打法，失效了。部分白酒价盘乱了以后不赚钱甚至亏钱。加上即时零售、商超自有品牌起来，流量被分得七零八落。
但分化不是全行业躺平。
河南漯河的酒小九连锁就是个典型。总经理王新庄说，1-8月营收利润双增，私域运营和即时零售贡献最大。他们在漯河开了22家直营店，自建APP注册用户超过40万——漯河常住人口才234万，相当于全市六分之一的人成了他们的会员。
每个店员都有拉新任务：加微信送赠品、注册APP享折扣。2026年注册用户又涨了10%。这套私域蓄水池，在双节期间直接转化成了动销。
厂家也在变：考核从”压货”转向”开瓶”
今年双节最明显的一个变化：订货会少了。
往年这时候，酒商一天赶几场订货会很正常。厂家出政策、推套餐，经销商打款进货。今年？很多厂家干脆不办了。
渠道库存还有，经销商求稳，不肯多进。酒商现在宁愿小批量、多频次调货，等客户下了单再拿货。
厂家那边也有大动作。五粮液今年考核核心指标从打款金额转向了终端开瓶率和真实动销。7月底，他们干脆取消了普惠性模糊返利，用数字化系统监控全国两万多家核心终端，动态调整发货节奏。利润分配优先级变成了：终端门店毛利 > 经销商合理价差 > 厂家收益。
汾酒也一样。”汾享礼遇”把返利跟动销、开瓶、价稳直接挂钩，靠”五码合一”数字化溯源做全链路追踪。中秋期间推了”与花与酒醉中秋”开瓶扫码活动，覆盖青花汾酒、老白汾酒等多个系列。
说白了，厂家终于不逼经销商囤货了，他们在逼经销商把酒卖给真实喝的人。
对加盟商来说，这意味着什么？
说几句实在的。
第一，别再指望”囤酒等涨”。这个逻辑已经死了。现在市场是”谁走得动谁牛”，不是”谁囤得多谁牛”。你手里压着货，批价不上涨就是负债。
第二，选品牌要看它到底帮不帮你卖。今年中秋办不办订货会的品牌，其实是个信号——还在压货的不值得跟。值得跟的品牌在做三件事：控货、促开瓶、给终端留利润。五粮液那个利润分配顺序，你可以拿来做选品牌的标准。
第三，私域和即时零售不是大商专属。酒小九的案例证明，三四线城市的酒商也能做好。一个店、一个微信群、一个注册送礼品的小活动，成本不高，但日积月累就是护城河。
第四，做好”卖便宜酒也能活”的准备。光瓶酒市场已经破了2000亿，复合增长率17%。50块的黄盖玻汾库存只有1个月。消费者的价格敏感度在提升——你不卖，隔壁店卖。
双节的K型分化，本质上是行业从”躺着赚”变成”站着挣”的分水岭。选对边的人，这波调整期反而是机会。
数据来源：中国酒类流通协会《2026酒类零售连锁供应链发展报告》、云酒头条2026年9月15日报道、36氪2026年9月报道、河南众城曹曹酒城/酒小九连锁公开采访
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